Vanzare prin telefon – ce sa nu faci cand vorbesti cu clientii la telefon!

Shares
Read Carefully

Apeluri de ofertare sunt aproape la ordinea zilei caci tot mai multe companii au departamente de vanzari proactive, astfel ca in ultima perioada am tot primit apeluri de la agentii de telefonie, brokeri de asigurari, agentii de publicitate, curierat sau sondaje de opinie.

Ca om de vanzari sesizezi imediat ce directie incearca sa-ti traseze interlocutorul, unde ar vrea sa ajungi si implicit ce decizie ii este favorabila.

Remarcile anterioare, dar mai ales ultimul apel telefonic de la un reprezentant al unei firme de curierat pentru o oferta de colaborare, m-au convins sa scriu acest articol.

Cu totii vrem sa avem succes in ceea ce ne propunem, iar daca este vorba de job si target, cu atat mai mult. Odata cu experienta, fiecare isi dezvolta propriul stil de abordare a clientilor, de a negocia si stabili contacte, tinand cont de cateva directii generale trasate de specialistii in vanzari.

Totusi, sunt cateva lucruri de la care nu te poti abate atunci cand iti construiesti propriul stil, iar acestea sunt semnalate mai jos, bineinteles, din punctul propriu de vedere. (Sau poti, cu riscul de a-ti irosi o mare parte din energie ineficient.)

 

1. Nu iti schimba vocea atunci cand vorbesti la telefon cu clientii

Acest lucru se intampla in mod deosebit la apelurile de outbound, atunci cand trebuie stabilita o legatura cu clientul care, de altfel, nu a solicitat nimic.

Telefonic, una din parghiile cu care captam atentia este vocea. Este important sa ne mentinem buna dispozitie si empatia, cu atat mai mult cu cat vestile pe care le oferim nu au fost solicitate sau nu sunt pozitive.

Buna dispozitie se traduce de cele mai multe ori printr-un ton amabil, calm. Cu toate acestea, o buna parte din reprezentantii de vanzari sau consultatii clienti confunda bunadispozitia cu un ton mieros, fals.

Nu este nevoie sa cunosti persoana in cauza sa iti dai seama ca nu asa vorbeste de obicei, intrucat eforturile pe care le depune pentru a mentine ritmul si vocea mieroasa sunt evidente.

Personal, o astfel de voce imi inspira neincredere, falsitate si bineinteles sentimentul se transmite si asupra produsului sau serviciului care se doreste a fi vandut. Cu o expunere falsa, risti sa umbresti beneficiile produsului / serviciului promovat.

 

2. Nu folosi acelasi ton in timp ce vorbesti

Legat de tonalitatea cu care vorbesti, incearca sa nu pari prea plicticsit, prea entuziast sau prea focusat pe modalitatea in care transmiti mesajul.

In tonalitatea vocii se transmit emotiile pe care le avem. Cred ca este imposibil ca pe durata unui apel, respectiv in functie de informatia oferita sa ai aceleasi emotii la aceeasi intensitate. Prin urmare este bine ca in discutie sa subliniezi anumite secvente/aspecte de informatie folosind alta tonalitate a vocii, aratand ca esti in asentiment cu ceea ce spui.

In majoritatea apelurilor primite am observat 2 tendinte: vocea monotona, fara insufletire sau entuziasm, si vocea de tip stewardesa.

La cea monotona nu mai este cazul pentru detalii. Cea pe care am denumit-o tip stewardesa se refera la urcarea si coborarea tonalitatii vocii fara a tine cont de continut, de mesajul spus. Astfel ca, fie e de bine, fie e de rau, avem un dans neutru prin care informatia se scurge nevalorizata.

 

Descopera aici oferta Elefant de carti pentru Vanzari si Marketing. Spor la citit!

 

 

3. Nu vorbi numai tu

Fapt pe care l-am observat de cele mai multe ori in secventa de prezentare de produs/serviciu sau de prezentare/deschidere apel in cazul sondajelor de opinie.

Ideal este sa mentii interesul interlocutorului, in cazul fericit in care l-ai starnit. Astfel e bine sa ii ceri parerea si sa il lasi sa isi exprime punctul de vedere, indoielile sau alte remarci pe care ar vrea sa le faca. Cu atat mai mult in deschiderea apelului cand trebuie sa te asiguri ca persoana contactata are timp sa vorbeasca cu tine in acel moment. Altfel risti ca dupa cateva secunde bune de vorbit fara suflare sa te confrunti cu un refuz si o lipsa de energie pentru urmartorul apel / client pe care il ai programat.

 

Ce castigi daca faci pauze pentru a afla parerea clientului?

Nu numai ca ii va face placere sa discute cu tine, insa va avea sentimentul unui lucru bine facut (ca tot e la moda expresia). Chiar daca apelul nu se finalizeaza printr-o vanzare, interlocutorul tau va ramane cu informatiile pe care i le-ai furnizat, cu increderea ca in tine gaseste raspunsuri la preocuparile lui. La momentul la care va necesita serviciul / produsul in cauza cu siguranta isi va aduce aminte si va incerca sa ajunga la persoana care i-a oferit lamuriri.

 

Iata deci primele 3 lucruri care-mi atrag atentia invariabil in orice conversatie telefonica: vocea, tonalitatea si disponibilitatea. Sunt 3 lucruri care, realizate in mod natural, sincer si dublate de o buna cunoastere a serviciului/produsului pe care il promovezi, nu te aduc cu un pas mai aproape doar de client, ci si de atingerea targetului mult urmarit.

 

Succes in a va identifica stilul original si spor la vanzari! Si nu uita de oferta Elefant pentru cartile de Vanzari si Marketing!😉

Alina

Activeaza in mediul antreprenorial romanesc de peste 6 ani. Consultant de business independent si co-fondator a mai multor magazine online. Pasionata de lectura si drumetii.

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Abonare newsletter

Aboneaza-te la newsletter si primesti periodic noutatile noastre.

Elefant

elefant.ro%20

Carturesti

carturesti.ro%20

ECCO – Shoes, comfort & style!

ecco-shoes.ro%20

Fashion Days – Fall in love with fashion.

fashiondays.ro
Top